Guia completo sobre gestão de vendas

Embora todos os departamentos de qualquer organização estejam indiretamente concentrados em impulsionar as vendas, a gestão de vendas interage diretamente com o lead ou o cliente em potencial e tenta fazer com que eles façam uma compra. É o processo de planejamento, pessoal, execução e análise de sua equipe de vendas e seus objetivos e resultados.

O que a gestão de vendas deve fazer:

Planejar o processo de vendas

Praticamente a primeira coisa que o chefe / gerente de vendas precisa fazer antes mesmo de formar sua equipe. Você tem que saber quem você vai vender. Se você está vendendo móveis, precisa saber quem compraria móveis de você: os tomadores de decisão, os influenciadores e os compradores. Pense neste cenário: um casal com um filho de 8 anos de idade. A mãe pode decidir que a criança precisa de uma nova mesa de estudos, a criança pode influenciar o pai que ele quer um certo tipo de mesa de estudos e o pai é o comprador final .

Você também precisa saber quais canais seu público-alvo estaria presente: tanto on-line quanto off-line, as regiões onde você precisaria estar presente e o método que você usaria para vender a eles.

Contratar as pessoas certas

Depois de criar seu plano de vendas, a próxima etapa lógica deve ser a equipe de vendas. Isso é vital, pois a competência de sua equipe refletiria sobre toda a sua empresa.

Aqui estão alguns fatores de amostra que você deve considerar antes de contratar:

Se o seu público-alvo é mais localizado, então você precisa de alguém da equipe que fale o dialeto local.

Se você tiver vários locais, precisará de pessoal de vendas familiarizado com a área.

Se houver necessidade de viajar para locais diferentes como parte do trabalho, as pessoas que você contratar devem estar dispostas a viajar.

Se você está segmentando diferentes fusos horários, a equipe de vendas também deve ser flexível quanto aos horários.

Depois de ter seus requisitos em vigor, você pode testar seus candidatos para uma aptidão de venda, e você tem uma equipe de vendas poderosa. Também é importante garantir que você treine bem sua equipe no produto / serviço que está vendendo, bem como as nuances da indústria e da concorrência.

Criar sua estratégia de vendas

Isso é feito principalmente por vendedores individuais, mas como gerente, você sempre pode ajudá-los. Defina metas mensais ou trimestrais. Mas sempre assegure-se de que você é realista sobre os alvos. Certifique-se de que as metas definidas estejam de acordo com os planos da empresa.

Torne todo o processo transparente, para que as pessoas da sua equipe saibam que estão sendo tratadas de forma justa. Analise seu desempenho a cada passo do caminho. Fale com eles sobre deficiências e discuta detalhadamente sobre quaisquer obstáculos que eles possam enfrentar. Recompense bons esforços para mantê-los motivados.

Prever seus resultados de vendas

A previsão de vendas é uma habilidade aprendida. Analisando seus padrões de vendas, bem como as tendências do setor, você pode prever a quantidade de vendas que pode obter no próximo ciclo de vendas. Sua equipe de vendas também pode ajudá-lo. Eles poderiam dizer quantos leads estão no pipeline e quanta receita você pode obter deles.

Ao prever vendas futuras, você pode ajustar seu plano de vendas e experimentar novos métodos e públicos, além de remover itens que não estão funcionando para você.

Analisar seus esforços de vendas

Meça seus resultados constantemente. Cada novo esforço e cada nova ideia deve ser responsável pelos dados para saber se funcionou bem. Isso ajudará você a evitar erros importantes e a descobrir o melhor processo de vendas.

Crie relatórios de vendas que também ajudem sua alta administração a tomar decisões relevantes sobre o futuro e a direção da empresa.

Como manter sua equipe de vendas motivada

Para que o seu processo de vendas funcione, sua equipe de vendas precisa trabalhar como uma corrente de bicicleta bem lubrificada (má comparação, eh?). Pessoas de vendas insatisfeitas ou desmotivadas produziriam resultados de vendas insatisfatórios. Aqui estão algumas maneiras pelas quais você pode mantê-los motivados.

Definir metas realistas

Entenda os obstáculos e contratempos que sua equipe pode enfrentar enquanto eles vendem. Se o mercado é maior, então as vendas acontecendo em Bangalore podem ser maiores em volume do que, digamos, Pune. Leve em consideração esses fatores e defina metas de acordo.

Tenha um sistema transparente no lugar

O vendedor deve sempre se sentir incluído em todas as decisões que você toma. Ouça o feedback que eles dão e dê-lhes feedback imparcial sobre isso. Se você tiver uma equipe de vendas remota, faça reuniões semanais da equipe pelo telefone ou outras plataformas de conferência. Envolva toda a equipe na discussão de planos de vendas futuros e atualizações de produtos para mantê-los no circuito.

Recompense-os de acordo

Comemore e aprecie os pequenos sucessos. Isso pode ser tão simples quanto um e-mail de congratulação ou um aumento bem merecido. Certifique-se de que eles obtenham reconhecimento pelo trabalho que fazem. Isso evitará que eles fiquem descontentes com coisas insignificantes, além de fazê-los sentir que seus esforços estão sendo valorizados.

Mantenha seu interesse despertado:

Se forem apenas chamadas de vendas e reuniões mensais, até mesmo a melhor equipe de vendas pode ficar entediada. Realizar concursos ocasionais entre a equipe. Isso poderia ser algo como “a pessoa que traz o maior negócio recebe uma viagem de fim de semana para dois a Goa”. Isso fará com que o processo não fique monótono e eles se esforçarão mais para atrair mais clientes. Um ganha-ganha para todos!

Benefícios da implementação de um ciclo de gestão de vendas

Imagine apenas cegamente sobre o seu dia sem planejamento adequado. Na maior parte do tempo, quase não consigo fazer as coisas, já que minhas tarefas se sobrepõem e não tenho clareza sobre o que o dia vai ser. No entanto, quando eu planejo meu dia bem, nove vezes em dez, eu consigo muito mais.

É assim que um plano de gerenciamento de vendas também funcionaria. Quanto mais claros forem seus objetivos, mais você conseguirá alcançar. Aqui estão alguns benefícios palpáveis:

  • O vendedor saberia o que se espera dele e definiria suas metas de curto prazo de acordo
  • O vendedor ficaria tranqüilo, pois ele tem um plano claro a seguir, e não precisaria fazer isso cegamente.
  • O vendedor tem uma pessoa ou plano para voltar a cair se algo der errado
  • O gerente de vendas saberia melhor o que esperar de sua equipe
  • O gerente de vendas poderia definir metas claras para sua equipe.
  • O gerente de vendas seria capaz de analisar o desempenho de sua equipe de vendas.
  • O gerente de vendas seria capaz de prever melhor as vendas com base em dados anteriores
  • A alta administração pode definir metas de longo prazo com base no plano de vendas.
  • A alta administração poderá ter uma visão clara do desempenho da empresa.

Agora que você sabe como funciona todo o processo de gestão de vendas, um dos vendedores da minha empresa gostaria de compartilhar como ele prevê suas vendas com precisão.